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       東莞太陽能熱水器經(jīng)銷商能否在經(jīng)營上取得成功，除了自身的素質(zhì)、能力與資源因素外，選品牌則成為關(guān)鍵。當然，這里的選品牌并不單純指選擇什么牌子，還包括選擇什么樣的企業(yè)，以及什么樣的產(chǎn)品。東莞家用太陽能熱水器生產(chǎn)廠家淺析如何選擇優(yōu)秀的太陽能熱水器經(jīng)銷商品牌。
 

 

關(guān)鍵點一：品牌影響力

　　都希望能夠傍上一個 “ 大品牌 ” 可是“大品牌 ” 又未必能否輪上你如果經(jīng)銷商有機會、有實力、有能力選擇 “ 大品牌 ” 固然好，很多經(jīng)銷商在選擇太陽能熱水器時。因為這可以有效降低產(chǎn)品市場開發(fā)的強度。但是話又說回來了即便一個成熟的行業(yè)市場能稱得上 “ 大品牌 ” 也就 3 4 個，更何況太陽能熱水器市場尚在幼稚之中？少有真正的大品牌 ” 作為經(jīng)銷商一定要認識到市場機會并不都屬于 “ 大品牌 ” 一些 “ 小品牌 ” 新品牌 ” 區(qū)域市場也有取勝的機會。因為大品牌也可能力所不及，或者產(chǎn)品不夠特色，不夠外鄉(xiāng)化，與外鄉(xiāng)市場需求相脫節(jié) …

 

關(guān)鍵點二：產(chǎn)品是否適用

　　關(guān)鍵要看 “ 二力 ” 產(chǎn)品力與營銷力。產(chǎn)品力則要依賴于太陽能熱水器生產(chǎn)廠家，對于一種太陽能熱水器產(chǎn)品能否在市場上做起來。營銷力則要以區(qū)域市場經(jīng)銷商為主，生產(chǎn)廠家的營銷支援為輔。所以，作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定要選擇一個好產(chǎn)品，選產(chǎn)品重于選品牌。有營銷專家總結(jié)出這樣一個 “ 規(guī)律 ” 一流產(chǎn)品 + 一流經(jīng)銷商＝超一流的市場；一流產(chǎn)品 + 二流經(jīng)銷商＝二流市場；二流產(chǎn)品 + 一流經(jīng)銷商＝一流市場。這位專家總結(jié)得很有道理，筆者始終認為，有好的產(chǎn)品才有好的營銷人，有好的產(chǎn)品才有好的經(jīng)銷商。為此，經(jīng)銷商針對產(chǎn)品要掌握好以下五點：一是市場規(guī)模性。僅有潛在市場有需求還不夠，并且應(yīng)該是現(xiàn)實的市場需求，還應(yīng)該具備一定的市場潛力與規(guī)模；二是政策適用性。推廣太陽能熱水器要符合本地的一些政策性規(guī)定要求，具備產(chǎn)品推廣的宏觀政策環(huán)境；三是功能適用性。功能上能夠滿足外地市場需求，針對外地氣候、溫度、日照等條件，不存在功能缺陷或過度服務(wù)；四是經(jīng)濟適用性。即在價格上外地市場具有接受能力，或者說價格要符合市場購買力；五是環(huán)境適用性。要具備使用太陽能熱水器產(chǎn)品的外部環(huán)境與空間，主要體現(xiàn)在裝置方面，具有可安裝性。

 

關(guān)鍵點三：經(jīng)營理念是否合拍

　　結(jié)果導致后期合作上與生產(chǎn)廠家矛盾重重。要知道，這一點為很多經(jīng)銷商所忽視。理念上的抵觸是最不容易調(diào)和的將直接導致行為上的抵觸。實際上，經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家之間的對抗與消耗是二者之間合作的最大成本。這種情況下，很容易使產(chǎn)品成為斗爭的犧牲品 ” 結(jié)果可想而知，一旦在區(qū)域市場上做了一鍋 “ 夾生飯 ” 想重新啟動市場可謂難上加難?；诖?，經(jīng)銷商一定要了解清楚太陽能熱水器生產(chǎn)廠商的營銷理念，能否與自己的營銷理念合拍，否則合作必難于長久。

 

關(guān)鍵點四：后期營銷支援

　　太陽能熱水器在營銷上可概括為這樣一個公式：勝利營銷 = 產(chǎn)品力 + 經(jīng)銷商的營銷力 + 生產(chǎn)廠家的營銷力。招商階段，筆者認為。很多太陽能熱水器生產(chǎn)廠商都會拿出很多政策，并拋出很多承諾。但是有很多生產(chǎn)廠家是說一套、做一套。因此，對于敢于把許諾協(xié)議化的生產(chǎn)廠商才是可靠的因此經(jīng)銷商要尋找那些敢于把營銷支援條款合同化的生產(chǎn)廠家。對于營銷支援，包括空中支援與地面支援，這往往以營銷政策地形式體現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注政策與承諾呢？主要包括以下方面：產(chǎn)品支持政策、市場利益維護政策、銷售激勵政策、促銷支持政策、服務(wù)支持政策等諸多方面。

 

關(guān)鍵點五：勝利市場個案

　　招商主要可分為以下三種情況：新產(chǎn)品首度招商，對于太陽能熱水器產(chǎn)品招商。老產(chǎn)品空白市場招商，產(chǎn)品市場重啟招商：新產(chǎn)品首度招商，產(chǎn)品力可能更優(yōu)，更具產(chǎn)品力，但缺乏市場基礎(chǔ)，需要進行市場教育；老產(chǎn)品空白市場招商，產(chǎn)品在市場上已有成熟模式，但產(chǎn)品可能老化，產(chǎn)品力可能相對鈍化；產(chǎn)品市場重啟招商，市場尚有 “ 余溫 ” 品牌有知名度，但市場重建困難重重，難塑市場信心，對于 “ 產(chǎn)品市場重啟招商 ” 這一種情況經(jīng)銷商一定要慎重，因此。最好不要輕易操作。而另外兩種情況，則需要經(jīng)銷商綜合判斷再做決策。

 

關(guān)鍵點六：技術(shù)創(chuàng)新能力

　　產(chǎn)品壽命周期正在變短。這種情況下，太陽能熱水器行業(yè)作為高科技行業(yè)。如果太陽能熱水器生產(chǎn)廠商缺乏雄厚的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)能力，后續(xù)經(jīng)營肯定乏力。并且，這也將波及到經(jīng)銷商經(jīng)營。筆者經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，那些做大的經(jīng)銷商有一個成功的秘訣，那就是臨時繼續(xù)經(jīng)營一個品牌，并且所經(jīng)銷的產(chǎn)品能夠做到與時俱進、隨 “ 市 ” 而變。那些優(yōu)秀的經(jīng)銷商往往是與優(yōu)秀的生產(chǎn)廠家一起生長起來的而不是頻繁地更換自己所經(jīng)營的品牌。所以，理性的經(jīng)銷商不宜輕易地 “ 跳槽 ” 這是經(jīng)銷商的生存法則?；诖?，經(jīng)銷商一定要對太陽能熱水器生產(chǎn)廠商的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)能力加以調(diào)查，并把調(diào)查結(jié)果作為 “ 選品牌 ” 依據(jù)

 

關(guān)鍵點七：服務(wù)體系是否健全

　　三分產(chǎn)品，對于太陽能熱水器來說。七分安裝 ” 如果離開有效的服務(wù)支持，太陽能熱水器將成為 “ 半成品 ” 因此，經(jīng)銷商要想開展業(yè)務(wù)離不開生產(chǎn)廠家健全的服務(wù)體系，以及必要的服務(wù)政策支持。為此，經(jīng)銷商要針對太陽能熱水器生產(chǎn)廠商的服務(wù)體系做一下檢核：否具備或打造服務(wù)品牌？服務(wù)模式是否科學合理？服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是否健全？服務(wù)軟硬件設(shè)施是否齊全合理？服務(wù)人員的素質(zhì)是否良好？服務(wù)規(guī)范是否領(lǐng)先？服務(wù)流程是否合理？服務(wù)制度是否完善？關(guān)于服務(wù)有無負面投訴？經(jīng)銷商一定要多調(diào)查、多研究，只有 “ 選品牌 ” 時 “ 多流汗 ” 合作之后才干 “ 少流淚 ”

 

關(guān)鍵點八：營銷模式是否科學

　　始終堅持一個觀點：模式找對，筆者在營銷上。事半功倍。對于太陽能熱水器行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化想象比較嚴重，這就決定產(chǎn)品力相似，能夠勝利營銷關(guān)鍵就要看營銷力。這種情況下，企業(yè)之間的競爭實質(zhì)是商業(yè)模式的競爭，尤其營銷模式的競爭。所以，經(jīng)銷商要研究營銷模式是否科學合理，否切合外鄉(xiāng)市場實際。